Combien vaut un client? Le calcul en dix minutes
Tant que vous ignorez ce qu'un client vous rapporte sur sa durée de vie, chaque décision marketing est un pari. Le calcul tient sur une serviette de table.
« La publicité, c'est cher. » Cher par rapport à quoi? Sans connaître la valeur d'un client, impossible de répondre. 80 $ pour acquérir un client peut être une aubaine ou une hémorragie — tout dépend de ce que ce client rapporte ensuite.
Le calcul de base
- Le panier moyen : ce qu'un client dépense par visite ou par commande.
- La fréquence : combien de fois par année il revient.
- La durée : combien d'années il reste client, en moyenne.
- Multipliez les trois. Voilà la valeur à vie d'un client, en ventes.
Un exemple simple, purement illustratif : un client qui dépense 150 $ par visite, revient trois fois par année et reste quatre ans « vaut » 1 800 $ en ventes. Avec une marge brute de 50 %, il vaut 900 $ en marge. Soudain, dépenser 80 $ pour l'acquérir ne semble plus cher du tout.
Pourquoi la marge, et pas les ventes
Parce qu'on ne dépose pas des ventes à la banque. Faites le calcul en marge brute : c'est elle qui paie la publicité, les salaires et le reste. C'est un réflexe de financier — et c'est précisément ce réflexe qui manque à la plupart des décisions marketing.
Ce que ce chiffre débloque
Un plafond d'acquisition clair : ce qu'on peut se permettre de payer pour un nouveau client, sans se raconter d'histoires. Une vraie lecture de la fidélité : allonger la durée de vie d'un an vaut souvent plus qu'une campagne complète. Et un critère honnête pour juger n'importe quel fournisseur marketing : « Ce que vous proposez augmente-t-il le panier, la fréquence ou la durée? Sinon, ça augmente quoi? »
Dix minutes, trois multiplications. C'est peut-être le calcul le plus rentable de votre année.
On peut mettre ça en place chez vous.
Chaque conseil de cette page fait partie de ce qu'on installe pour nos clients. Une conversation de 30 minutes suffit pour voir ce qui s'applique à votre entreprise.